Хорошая книга по продажам не заменит практику, но экономит годы проб и ошибок. Проблема в том, что список «100 лучших книг» никто не дочитывает. Поэтому мы разделили подборку по задачам: выберите свою и начните с одной книги.
Если вы только начинаете продавать
«Конвейер менеджеров», Захар Якунин
Книга пригодится и новичку, и руководителю, который его вводит в должность. В ней пошаговая система онбординга и адаптации, чек-листы, скрипты и шаблоны. Подробнее о книге.
«Психология влияния», Роберт Чалдини
Классика о том, почему люди говорят «да». Это не техника продаж, но после неё вы иначе смотрите на отзывы, рекомендации, дефицит и авторитет. Полезна и тем, кто хочет распознавать давление со стороны других.
Если клиенты говорят «я подумаю»
«Я подумаю», Захар Якунин
О системе возврата клиентов и работе с возражениями: скрипты, чек-листы и показатели для руководителя. Подходит компаниям, где много заявок теряется после первого разговора. Подробнее о книге.
«СПИН-продажи», Нил Рекхэм
Книга о том, как вести сложные и крупные продажи через правильные вопросы: понять ситуацию, найти проблему, показать её последствия и ценность решения. Особенно полезна в B2B.
Если нужно договариваться с крупными клиентами
«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп
Книга о переговорах без спешки и уступок из страха потерять сделку. Учит не бояться отказа и сосредоточиться на том, что вы контролируете, а не на результате.
«Договориться можно обо всём», Гэвин Кеннеди
Практичное руководство по торгу. Подойдёт тем, кто слишком легко даёт скидку.
Если вы продаёте услуги или экспертизу
«Много, Дорого, Стабильно», Захар Якунин
Пошаговая система продаж для экспертов и владельцев бизнеса услуг: скрипты, холодные звонки, повышение цен. Подробнее о книге.
«Создай свой бизнес на консультациях», Захар Якунин
Как построить консалтинговый бизнес с нуля без диплома и стартового капитала. Подробнее о книге.
Если вы руководите продавцами
«Главное — не продажи», Захар Якунин
О том, как сохранить знания в компании и адаптировать новичков без дорогой LMS: видеоинструкции, чек-листы, простая база знаний. Подробнее о книге.
«Метод нулевого бюджета», Захар Якунин
Как увеличить продажи и прибыль без дополнительных денег на рекламу. Пригодится собственнику и руководителю. Подробнее о книге.
В каком порядке читать
| Ваша роль | Первая книга | Вторая книга |
|---|---|---|
| Новичок в продажах | «Конвейер менеджеров» | «Психология влияния» |
| Опытный менеджер | «СПИН-продажи» | «Сначала скажите „нет“» |
| Продавец услуг | «Много, Дорого, Стабильно» | «Я подумаю» |
| Руководитель | «Конвейер менеджеров» | «Главное — не продажи» |
| Собственник | «Метод нулевого бюджета» | «Главное — не продажи» |
Как читать, чтобы был результат
Прочитанная книга сама по себе продажи не поднимет. Работает простая схема:
- Одна книга на месяц. Лучше внедрить одну мысль, чем прочитать пять книг.
- Три идеи на листе. После каждой главы запишите, что можно применить уже на этой неделе.
- Проверка на реальных разговорах. Выберите один приём и попробуйте его на десяти клиентах.
- Обсуждение с командой. Пусть один менеджер раз в неделю рассказывает, что попробовал и что получилось.
- Запись в базу знаний. Удачный приём должен стать стандартом, а не личной находкой. Про это — в статье «База знаний для сотрудников».
Руководителю полезно встроить книги в обучение: новички читают по главе и разбирают её на встрече с наставником. Как собрать такую программу, рассказано в статье «Обучение менеджеров по продажам».
Все книги Захара Якунина с описанием и ссылками на магазины собраны на странице «Книги». А если нужна отработка навыков, а не только теория, посмотрите тренинг по продажам.
