Новый менеджер по продажам уходит чаще всего в первые недели: не понимает, что делать, не получает помощи и не видит первых результатов. План адаптации решает эту проблему просто: у новичка есть задачи на каждую неделю, у наставника — контрольные точки, а у руководителя — критерии решения. Ниже рабочий шаблон. Сроки и цифры подстройте под свой цикл сделки.
Общие принципы мы разобрали в статье про адаптацию персонала. Здесь — конкретный порядок действий для продавца.
Что подготовить до первого дня
В день выхода новичка всё уже должно быть готово:
- рабочее место, почта, телефон и доступы к CRM;
- назначен наставник, и у него заложено время в расписании;
- собраны продукт, прайс, скрипты, запись хороших разговоров;
- команда знает, кто выходит и зачем;
- новичку отправлено сообщение: во сколько приходить, куда, к кому.
Пятнадцать минут такой подготовки избавляют от главной ошибки: человек приходит, а его никто не ждёт.
Первые 30 дней: учимся и наблюдаем
Цель: новичок знает продукт, понимает процесс и проводит первые разговоры под контролем.
Неделя 1
- знакомство с компанией, командой и правилами;
- изучение продукта и частых вопросов клиентов;
- обучение работе с CRM;
- прослушивание разговоров опытных менеджеров;
- тест по продукту в конце недели.
Неделя 2
- разбор скриптов и отработка их в ролевых играх с наставником;
- первые разговоры с клиентами под присмотром;
- ежедневный разбор: что получилось и что нет.
Недели 3–4
- самостоятельная работа с простыми заявками;
- разбор нескольких разговоров в неделю;
- первая встреча с руководителем: что понятно, что мешает.
Контрольная точка на 30-й день: новичок сдал тест по продукту, сам ведёт клиентов в CRM и проводит разговор по скрипту без подсказок.
Дни 31–60: работаем самостоятельно
Цель: менеджер работает с полной нагрузкой и делает первые продажи.
- постепенный рост плана: например, половина от нормы опытного сотрудника;
- работа с возражениями на реальных разговорах;
- разбор потерянных сделок раз в неделю;
- наставник переходит от ежедневных встреч к двум в неделю;
- обучение следующему этапу продаж, например переговорам об оплате.
Контрольная точка на 60-й день: менеджер ведёт клиента от заявки до сделки без помощи, а его разговоры соответствуют стандарту.
Дни 61–90: выходим на план
Цель: менеджер показывает стабильный результат.
- план приближается к обычной норме;
- наставник подключается только при разборе сложных случаев;
- менеджер работает со всеми типами клиентов;
- руководитель обсуждает с ним развитие на следующие полгода.
Контрольная точка на 90-й день: итоговая встреча с решением. Важно, что у неё есть и третий вариант, кроме «оставляем» и «прощаемся»: продлить поддержку там, где человек близок к результату. Срок испытания важно заранее сверить с договором: по статье 70 Трудового кодекса он обычно не больше трёх месяцев.
Шаблон плана одной таблицей
| Период | Что делает новичок | Что делает наставник | Что проверяем |
|---|---|---|---|
| Неделя 1 | Изучает продукт и CRM | Знакомит, отвечает на вопросы | Тест по продукту |
| Неделя 2 | Отрабатывает скрипты | Проводит ролевые игры | Разговор по скрипту |
| Недели 3–4 | Берёт простые заявки | Разбирает разговоры | Работа в CRM |
| Дни 31–60 | Работает с планом | Встречи дважды в неделю | Сделки и качество |
| Дни 61–90 | Выходит на норму | Помогает со сложными случаями | Стабильный результат |
Какие показатели отслеживать
Смотрите не только на выручку. У новичка она поначалу мала, и показатели активности говорят больше:
- сколько разговоров и встреч;
- как быстро отвечает на заявки;
- сколько заявок доходит до следующего этапа;
- насколько разговоры соответствуют стандарту;
- сколько времени прошло до первой продажи.
Сравнивайте новичков между собой. Если все проваливаются на одном этапе, проблема в программе, а не в людях. Подробнее — в статье про KPI менеджера по продажам.
Частые ошибки
- Бросить сразу на звонки. Без подготовки первые отказы отбивают желание работать.
- Назначить наставника без времени на это. Если он продолжает выполнять свой план в полном объёме, на новичка времени не останется. Предусмотрите доплату или снижение плана.
- Ждать результата с первого месяца. Давление без обучения только ускоряет уход.
- Держать всё в устной форме. Каждому следующему новичку придётся объяснять всё заново. Записанные инструкции и разговоры становятся базой знаний.
Если нужно внедрить быстрее
Полную систему онбординга с чек-листами и шаблонами Захар Якунин описал в книге «Конвейер менеджеров». А если хотите, чтобы систему адаптации построили за вас, посмотрите программу «Антитекучка» или начните с бесплатной HR-диагностики.
